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企业大客户营销必修课程预告 机会总是留给有准备人

更新时间:2018-06-15 17:44:29 浏览次数:43次
区域: 长沙 > 岳麓 > 岳麓
课题:大客户营销策略与营销团队管控
■ 单元一 共享经济时代营销新思维
(一)互联网与新营销思维
    1.1 营销与中国式营销
    1.2 中国式营销的两种状态
    1.3 深度营销与互联网营销
    1.4 020实现线上线下联动
    案例:线上到线下的深度营销
(二)从交换到共享的平台营销
    2.1 不同企业的营销路径
    2.2 营销:交换与共享的艺术
    2.3 完全市场竞争性企业的营销选择
    2.4 营销是企业重要的工作
    案例:国企与民企的销售策略
■ 单元二 经济转型中的新营销变革
(一)企业赚钱越来越难?
    1.1 第五次产业转移的大环境
    1.2 价格竞争:优势变劣势
    1.3 制造业突围的战略与战术
    1.4 近期拼营销,远期拼技术
    案例:以营销换时间
(二)经济新常态催生新营销变革
    2.1 变革一:价格战到价值战
    2.2 变革二:制造业到服务业
    2.3 产业融合:制造业服务转型
    2.4 经济转型中的商机
    2.5 创业机会分析
    案例:做时代的企业
■ 单元三 狼性销售团队的心态修炼
(一)狼性销售团队的必备心态
1.1 不抱怨产品
1.2 不抱怨后台
1.3 自我经营
1.4 不惧怕失败
    案例:中国营销四大高手
(二)销售高手的职业素养
2.1 享受过程还是享受结果?
2.2 难缠的客户与忠诚度的客户
2.3 大客户难以“摆平”吗?
2.4 客户是上帝还是朋友?
    案例:享受销售的快乐
(三)淡季出高手
3.1 淡季营销的制胜策略
3.2 淡季营销与市场的“冬天”
3.3 淡季营销与营销团队的战斗力
3.4 营销团队的狼性文化
3.5 品牌是“冻”出来的
案例:淡季不淡,旺季更旺
■ 单元四 营销策划与销售业绩推进
(一)营销战略到营销执行的转化器
    1.1 管理视角下的营销策划
1.2 营销执行的推进器
    1.3 端到端:有温度的营销
    1.4 基于准确的市场研判
    案例:无处不在的营销策划
(二)营销策划的路径与方法
    2.1 营销策划中的仪式感
    2.2 场景化与客户认同
    2.3 产品策划与管理策划
    2.4 产品策划的基本构成
    案例:复杂的事情如何简单化
■ 单元五 客户价值与客户关系强化
(一)互联网时代的客户定义
    1.1 用户、客户、顾客的区别
    1.2 客户价值与客户购买行为的激发
    1.3 提升产品附加值
    1.4 电商时代的用户体验
    案例:客户价值提升的方法
(二)客户关系强化的行为路径
    2.1 客户购买行为的四个步骤
    2.2 如何实现持续的客户购买(回头客)?
    2.3 让客户成为你的“粉丝”
    2.4 不赚钱的业务做不做?
    2.5 销售业绩下滑(增长)的原因深度剖析
    案例:缔造客户粘性
■ 单元六 客户沟通与深度拜访技巧
(一)初次拜访是成交的关键
    1.1 拜访客户的句话
    1.2 产品介绍只是客户交流内容的1%
    1.3 面谈前的准备:客户拜访表
    1.4 客户认同技巧:崇拜+愤怒
    案例:渠道拜访
(二)客户深度拜访策略
    2.1 电话约访的技巧
    2.2 打破初次见面的尴尬
    2.3 让客户接受的n条理由
    2.4 如何为下次拜访埋下伏笔
    案例:销售人员的亲和力
■ 单元七 销售流程与业务成交技巧
(一)客户营销体系
    1.1 客户营销的主体分析
    1.2 客户采购的决策分析与控制
    1.3 采购的基本流程与对策
    1.4 大客户营销的特点分析
    案例:设计院的分类分级
(二)客户深度拜访技巧
    2.1 深度拜访基本流程
    2.2 成交取决于客户的接触阶段
    2.3 客户拒绝是销售的开始
    2.4 关键人的确定与拜访
    2.5 制造意想不到
    案例:客户关系的判断
■ 单元八 营销团队管控难点与要点
(一)销售团队管理的基本构成
    1.1 制度管不住销售团队
    1.2 管得住与理得清
    1.3 企业管理:文化与流程
    1.4 销售团队的狼性文化
    1.5 先难后易,以点带面
    案例:管理的阻力与解决之道
(二)执行文化的建立是营销团队管理之魂
    2.1 执行文化的力量与基本特征
    2.2 文化管理的效果评估
    2.3 不同管理模式下的执行文化
    2.4 文化强,团队强,业绩强
    案例:领导对错与“望梅止渴”
■ 单元九 营销团队领导力与执行力
(一)像了解客户一样了解员工
    1.1 员工的价值体现
    1.2 执行文化形成的路线图
    1.3 员工忠诚度
    1.4 员工心理与收益分析
    案例:如何管理90后员工
(二)执行文化体系中的领导力
    1.1 领导的作用:船长+牧师
    1.2 执行文化中的角色定 位
    1.3 有效的领导艺术
1.4 让执行形成一种习惯
    案例讨论:角色定 位
(三)执行文化的建立
2.1 管理信息的传播模型
    2.2 员工响应滞后的模型分析
2.3 执行文化建立的四个步骤
2.4 员工记忆曲线
    案例:执行文化的建立

讲师介绍:
庄志敏,原集团企划总监,营销执行与研究专家,中旭商学院(中旭文化网)高级讲师 ,中国企业实战派营销高手。对营销的运作具有极为丰富的市场经验 ,拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。
兼任:企业内训网首席营销专家,中国企业联合会培训中心客座教授,国家经贸委中小企业(青岛)培训中心兼职教师,中国经营报专家顾问团高级顾问,北京中怡康时代市场研究有限公司首席营销顾问。
研究方向为营销理论的实战运用技巧。包括:大客户营销中的深度拜访、销售终端的销售工具运用、策略性沟通与谈判技巧、优质服务体系建立、品牌运营及战略营销中的营销团队管理等等。
公开课程《战略营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、华中科技大学、西北大学、上海交通大学、广州中山大学、青岛大学、中国科学院研究生院、南昌大学、中欧商学院、中国科技大学、山东大学、西北工业大学、武汉大学、厦门大学、西南交通大学、中南大学等十多所知名大学MBA总裁班专授营销课程。
内训课程《实战营销》已先后为工业品企业、消费品企业、服务行业、汽车行业、金融保险、医疗医院及政府机关等进行过数百场专业培训。
课程讲授以营销实战为主,通过典型案例的深度剖析并结合理论归纳,具有极强的可操作性,深受企业总裁和营销精英的喜爱和欢迎。
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2天前
3月18日
注册时间:2017年12月26日
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