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【电销小知识】
十一、怎样了解客户的需求？
1、要了解客户的问题、需求就必须问，问可以引起对方的注意力。
2、在销售准备过程中具有生产力的事情就是设计问句，了解不同的客户首先设计问句；设问方法：有开放式问话和封闭式问话。
3、设计问题一定要让对方回答在自己的预期答案中；问话者要知道答案或知道回应办法。
4、找出问题—→抓住需求—→朔造出渴望
5、1类有需求的客户：抓住需要（简单=捡单）；
2、类可要可不要的客户：找出问题、建立需要；
3、类不需要的客户：确定后放弃或暂缓一段时间。
6、需求设问要从以下四点设问：从家庭设问、从事业设问、从休闲设问、从赚钱设问。
7、问话要点：
要从客户的现在状况→消费习惯→原因:为什么?
满意度→不满意度
改变→有没有可能改变
决策→买
更大得满意度→再次确认。
十二、论述如何解除抗拒点？
一、解除抗拒点的要点：
1、判定决策者：销售中找对人比做对事要重要十倍；解除抗拒点首先要了解对方是否具有决策权，因为中间层人不可以决定事情成功，但可以决定事情失败，客户是决策者就谈，不是就不谈。
2、判定抗拒点的真假（怎样找出抗拒点真假？让对方知道有问题，并找出问题）：用问的方式，是不是这是你问题，客户找借口往往首先会给出两个理由，一个真的，一个假的，往往客户只告诉我们一个假的，因此我们需要认真辨别应对。①、向对方提问：“除此之外还有没有其他的问题？” ②、反问对方：“我也知道你今天不可能买了，我了今天不打算把产品买给你，我想问你一下你今天不打算买的原因？” 要点：先要让对方知道有问题。
3、问题锁定：找出问题并将其牢牢锁定。
4、取得承诺：让客户向销售员做出保证。
5、合理解释：把对方（客户）的问题进行合理的一一解释，多谈价值，注意一定要盯着对方的眼睛变化。
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