交易型销售和顾问型销售的区别

在销售过程中，有两种完全类型不同的销售，了解他们之间的区别至关重要。如果销售策略与客户的销售类型不匹配，可能会产生非常糟糕的结果。

这两种销售类型是：

交易型销售（Transactional sale）是一种简单的、短期的销售，在这种销售中，客户已经知道他需要什么，因此在销售方，非产品方面的知识需求非常少。通常，这些销售是基于产品而不是基于服务的。购买标准通常取决于价格或购买的难易程度。
顾问型销售（Consultative sale）是一个更复杂、更长期的销售。顾问型销售一般涉及到买卖双方的合作，在这个过程中，买卖双方必须首先了解客户的业务、行业和需求，然后制定一个解决方案，帮助客户实现他们的目标。这通常是基于服务或解决方案的。
下面看一下Roy H. Williams对交易型购买者和关系型购买者的比较，我们很容易理解两者之间的区别。

交易型购买者：
交易型购买者只关注今天的交易，很少考虑以后购买的可能性。
他们担心的是现在付的钱，不要比他们必须付的多。交易型购买者主要关注价格和价值，而不是其他。
他们喜欢产品对比和谈判的过程，在做出购买决定之前，他们可能会在多个厂家购买。
交易型购买者自己做调查，所以他们不需要专家帮助。消费者报告，主要就是针对交易型购买者发布的。
因为他们享受购买这个过程，所以交易型购买者不认为他们花在购买上的时间，是购买价格的一部分。
那些急于分享他们发现的“好买卖”的交易型购买者，是口碑广告的绝佳来源。
关系型购买者：
关系型购买者认为，今天的交易是未来许多购买行为中的一个。他们不是在寻找产品，而是在寻找购买产品的厂商。
他们害怕的是做出错误的选择。只要关系型购买者有信心，他们就会购买。所以你需要关注，你的公司和员工会给他们所寻求的信心吗?
他们不喜欢购买和谈判的过程。
关系型购买者主要是在寻找他们可以信任的专家。
他们认为，寻求厂商进行购买的时间，是购买价格的一部分。他们不愿意在此耗费太多。
相信自己找到了“正确的购买厂商”的关系型购买者，很可能成为回头客。
在实际销售中，一些购买者会在交易型销售的模式下，而另一些人会在关系型销售的模式下，所以你的销售是成功还是失败，取决于你是否知道购买者的销售类型，并相应地调整你的销售风格。

当然，有些销售行为（比如购买手机），购买者属于哪种销售类型，就不是那么非黑即白，它可能是交易型和顾问型的混合体。并且有时候，这也和具体的购买者有关。然而，当购买者试图用交易型购买方法，购买顾问型服务或解决方案时，问题就出现了。这些人不会回答你的问题，而只是要求你提交投标书，或者他们只是想知道“你的服务多少钱?”，而不给你反馈任何信息。此时，你的成功在于如何应对他们，而不是调整你的销售风格以适应他们的购买模式。再次强调，你不应该更改你的销售风格，去适应这种购买者。除非你喜欢听命于苛刻的客户，对他们来说，“获得低价格”是他们购买的主要原因。

解决这类问题的关键在于，要让潜在客户改变他们的购买模式，而不是调整你的销售风格。交易型购买者可以在销售流程中转变成关系型购买者吗？在我看来，是可以的，但不是所有的时间都可以。知道如何“扳动开关”是我学习掌握的一项销售技能。但知道如何应对那些无法（或不愿）转变的购买者，则完全是另一回事。

继续在交易型销售的模式下处理这些潜在客户，终结果通常并不好，至少以我的经验来看是这样的。同样，反之也会得不偿失。所以判断一下你的销售类型，从而制定相应的销售策略，至关重要。
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