销售员怎么做可以与客户保持长期的良性合作

，明确客户需求是否匹配。

什么意思呢?例如培训行业里，重要的是效果，比如业务咨询的培训，就是能不能提升业绩。这个要看客户对方的需求跟业务能不能匹配。如果课程业务无法满足客户的核心需求。那么关系再好都没有用。这个就像医生给病人治病一样，病人主要是看，而不是看这个医生跟病人关系怎么好就行的。

第二，做好服务赢得口碑。

确定对方的需求，你们确实可以满足了。那么你们通过售前售中售后进行服务，让客户通过你们的合作之后，业绩得到了很大提高，客户对你们的满意度有很大的提高，这样才有继续合作的可能性。

第三，兑现承诺。

这与一般的社交规则一样，如果不能兑现承诺就是失信于人，保持关系就无从谈起。作为兑现承诺重要的部分，销售人员要：

(1)重视售后服务。如果产品在日后的使用中出现了问题，而又得不到很好的解决，就意味着客户高层做的采购决定是错误的，也就是之前信任销售人员是错误的。

(2)验证价值。销售时说产品好，能够达到什么效果，现在购买了你的产品，效果究竟如何?办法就是进行价值验证，证明你的产品能够达到甚至超过销售时所说的效果，证明客户高层的采购决定是正确的。这可以在产品正式使用一段时间，或者是与客户约定的时间进行。对于大的项目，可能就包含在项目总结报告中;对于小的项目，也要让客户高层知道结果，可以通过邮件或口头方式。总之，重要的是让客户高层知道他的采购决定是物有所值的、正确的。

第四，了解客户的几个关键人物。

因为这些关键词人物能够决定你们能不能与他们合作。所以要花时间精力去了解，做好跟进客户档案。

(1)对这些关键人物做好人情。

看看客户目前关心什么问题，及时帮助客户。客户兴趣爱好，客户目前有什么困难，客户的计划等方方面面进行帮助。比如为客户做增值服务，送礼，吃饭等等。这个需要你们做一个长期的跟进计划。

(2)要围绕工作来保持关系。

在实际工作中，很多销售人员在把产品卖给客户后，在与客户高层之后的交往中就不谈或很少谈工作了，而是吃饭、送礼，他们认为这样做会加强与他的关系。客户高层一般很忙，请他吃饭的人很多，对于没有意义的吃饭，他们通常认为是浪费时间，对此很反感。送礼，销售人员又能送多少呢?而且每送一次礼，都提高了受礼者——客户高层的期望，下一次送礼的门槛更高了。

工作才是客户高层关心的事情，这才是销售人员与他打交道的根本原因。所以，工作才是销售人员与客户高层的交集。
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