销售资源少怎么办 销售应该积累哪些资源

复杂销售是多对多销售，是团队作战。很多项目都要组成团队来共同完成，在项目不同阶段，可能要请技术人员做调研，请方案经理写方案，邀请公司高层或专家与客户沟通。

提到用资源，不少销售人员都有过伤心往事。有时候好不容易请了一个公司内的“知名专家”，到了客户现场，给客户讲了一个高大上的PPT，客户听完之后，当面说“果然是专家，高瞻远瞩”，事后却跟销售人员说“他讲的东西很炫，但感觉不能解决我们目前的问题”。有时候请领导见面，要么客户领导时间不好约，要么是自己领导时间不凑巧，即使见面了，双方说的大多是客套话。找顾问做调研，催了很久，终给过来的却是一个标准方案，让销售人员哭笑不得。

出现这些问题的原因，是销售人员没有思考清楚有哪些资源可以使用，为什么要动用资源，什么情况下适合动用什么资源。

资源包括人、财、工具、时间和竞争对手等，其中核心的资源是人力资源。

销售人员要积累这些方面的人力资源：

全国专家、协会领导专家、行业领域专家

公司高管、总部专家、产品经理、行业总监、行业顾问等

所在机构总经理、售前顾问、有经验的同事、兄弟机构销售人员等

样板客户、全国同业用户、竞争对手客户等

客户内部支持者、反对者、中立者、无关者等

同业伙伴、跨领域伙伴等

除了人力资源外，销售人员也要关注这些方面的资源：

财务费用：公司相关政策、销售费用、可额外申请费用等

工具资源：必要的资料、方案等销售工具

时间精力：时间分配、精力分配等

竞争对手：没有竞争对手，你或将无法赢单

资源需要用心经营

大客户销售是团队作战，成功的销售人员都是会用资源的销售人员。能够发展、调动、维护资源是销售人员的必备素质，有效、适当、合理使用资源，能够强化优势、提高赢率。错误使用资源会将项目置于不可挽回的境地，资源不是公司分配的，而是销售人员自己经营维护出来的。

资源永远是有限和相对缺乏的，因此如何经营好身边的资源，就变得特别重要，尤其是对于需要团队作战的大项目，经营好资源显得异常重要。

一个的大客户销售人员应该：

关注每个资源所在领域、特点、风格、擅长应对的场景及角色等

积累个人化信息，如性格、喜好、禁忌、家庭及子女情况等

定期主动联系、沟通、关怀和维护

每次行动、项目有明显进展或成功签约，要及时感谢

申请资源时考虑对方在当下的业务诉求

核心思考：如果你是对方，为什么会支持你的项目

在邀请资源支持你之前，作为指挥打仗的“客户经理”，需要思考清楚以下问题(为什么要动用资源)：

为什么要安排这次行动?

这次行动主要针对哪些角色?

该角色的态度和支持程度如何?

现阶段的参与度和影响力如何?

该角色关键需求是什么?

具体要解决什么问题?

期望达到什么目标或效果?

资源出面的具体任务是什么?要注意什么?

想清楚这些问题之后，再和资源沟通，让资源充分理解项目的形式和本次拜访目标，根据这些进行充分的准备(话题、方案、证明材料等)，才可能沟通——精彩是准备出来的!

销售人员在动用资源时，提前思考以下问题，有助于更好地达成目标。

任务目标与资源能力匹配度如何?

任务特点与资源风格匹配度如何?

资源风格与客户态度匹配度如何?

与资源就项目是否有沟通和互信。

资源是否对任务和客户有充分了解。

该资源是否合适?
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